线上B2B付费增量来自于对用户的解读

　　刘彤

　　据易观国际《中国线上B2B市场用户调研报告2008》研究发现，免费客户不升级成为付费用户的最主要原因是“免费用户效果已经很满意，不需要升级到付费用户”，这点应该引起B2B厂商注意，如何在免费用户和付费用户之间取得平衡是急需解决的问题。接下来的原因则分别是“费用标准太高”、和“曾经付费过但效果不满意”。说明在定价上和老客户的维系上，厂商都应该进行改进。

客户不付费的原因

　　研究定义

　　易观B2B业务定义为：企业为获取供应商、采购商等合作伙伴的信息，或向其他企业营销自身的产品或服务所进行的信息传递活动，这种传递通过独立的专业第三方厂商完成。

　　而B2B电子商务(也称为线上B2B电子商务)的定义则是在上面定义的基础上，以电子化、网络化的方式传递信息的活动，即企业为获取供应商、采购商等合作伙伴的信息，或向其他企业营销自身的产品或服务所进行的电子化、网络化的信息传递活动，这种传递通过独立的专业第三方厂商完成。

　　依据服务的行业不同，B2B电子商务可以分为：

　　行业性B2B电子商务(或行业垂直B2B电子商务)，指聚焦于一个或某几个特定相关行业的B2B电子商务模式

　　综合性B2B电子商务，指不限定或不完全限定行业领域的B2B电子商务模式

　　研究方法：

　　本次调查分为访问员电话调研、线上企业调研、分析师电话访谈、分析师深度访谈四个部分。对于回收的数据通过SPSS进行数据分析处理，并在此基础上撰写研究报告，涉及企业8500余家，回收总问卷量1372份，并经过剔除不完整问卷、严格的逻辑、加权配比处理，最终获得有效问卷量683份。