服装“长尾”的供应链实验

　　去平台化：“对互联网来说，我们是供货商”

　　如果只帮传统企业做网络营销，那么联泰给人想象的空间，未免不够大。但从一毕业就开始在IT行业里创业，成立过三四家企业的吴子泰，希望做些“更有远大空间”的事情。

　　在研究淘宝模式时，吴子泰认为，淘宝把很多终端用户吸引到平台里，是平台的概念。那自己能否做一个“去平台化”的事情？也就是说，“整个互联网都是我的平台，包括淘宝的店，都来我这里拿货”，概括来说，“联泰一直想做商品的源头”。

　　在研究公司模式的过程中，吴子泰喜欢比照阿里巴巴的模式。在他看来，这个事情马云不是没有考虑过，只是它打造的是一个平台的概念，一些环节尚未完全打通。

　　例如说，目标希望汇集4600万中国供应商的阿里巴巴B2B，可以给淘宝的C2C或B2C的业务提供进货源头，再加上支付宝，阿里软件的应用，未来能把企业的ERP系统连库存一并打通，“这样工厂可以通过这个平台做B2C，销往全球都可以。阿里集团提供一个非常畅通的平台。”

　　“我没有能力和阿里巴巴比。但我可以做一个事情，就是帮助工厂来做电子商务。为传统企业‘供应’电子商务的资源，我们相当于传统企业的电子商务部。”阿里巴巴打造的是平台的概念，让供需双方借助平台自由交易。而联泰在这个过程中，更像是一个助手的身份，或者说是一个第三方“服务商”的概念。

　　这种模式日渐清晰后，吴子泰逐步找到了更多与之结合的选择。例如为一些想做电子商务的个人站长、社区开放相关资源，形式上，可为这些网站直接提供现成的电子商务频道，或是让有技术支持的网站自行挑选货品信息，然后自己制作页面。

　　这种第三方的“供应商”身份，难点在于首先要把上游的大量产品进行“电子化”。“例如一个遥控器，我们先要把它拍照，然后再进行修图，描述，上传等，放入产品信息库，然后便可以输出给需要的合作网站”。

　　不仅是产品的电子化制作环节，联泰定义的“供货商”包括多个层面，还包括商品的图片制作、客服人员，物流配送，call center这些相对复杂的环节。“我发现网上的电子商务大部分是重复的。但如果我把商品都电子化了，把前期工作都做了，这些网站就节省了相当的精力。”

　　据悉，联泰商城在和天涯社区、POCO等网站洽谈合作。“现在很多社区网站都没有盈利模式，但如果开辟一个电子商务频道，或者在他们页面镶嵌关键词的销售信息，等于让这些网站多了收入来源。”吴子泰表示。

　　为此，联泰做的事情，是把商品“不断地电子化，把一个又一个的商品进行数据化”。吴子泰说，“电子化后，你要做的就是直接调用我的数据。所以，对于互联网来说，我们是供货商的概念。”

　　从概念到执行

　　对于如今只有几十人团队的联泰商城来说，上述的“分销商”和“供货商”概念的打造，还在尝试的阶段。最近的一个例子，是一件价格59元的休闲服装，在二十天内，营业额达到5万元。

　　在联泰对供应商的筛选标准里，包括了“是否有稳定的货源；能否提供漂亮的图片以及价格要在200元以下”这三个条件。特别是最后一项，他甚至认为百元以下的产品是最容易销售的，因此，往后联泰商城产品的定位，也将大部分集中在这个层次。

　　不过，服装是需要立体化感受的商品。除了像PPG、凡客诚品等销售相对标准化的衬衫，一般的消费者是否会接受网购模式？

　　吴子泰对此的考虑是，网络购物销售最好的是女装，特别是韩版的女装。只要让Call Center的服务人员为顾客做好充分的售前工作，把颜色、尺码等陈述清楚，就可以帮助销售，同时“会降低退货换货率。我们会把女装的退换货率控制在一定比例内，标准衣服的退换货率会控制在5%左右。”

　　“所以说，我们通过这套模式要推的品牌可能是你们没有见过的品牌，线下没有渠道，与线下的经销商不存在竞争。”在吴子泰看来，这就是服装行业的“长尾”理论：那些不知名的各种各样的新品牌，在联泰的商业模式上，同样能得到成熟品牌的销售效果。

　　不过，就公司的发展阶段而言，要评价这种模式成功还为时过早。至少联泰目前所框定的200元以下产品是否有足够的利润空间，能够支撑合作三方有足够的热情，将这一模式进行到底，还有待验证；其次，站长联盟这一渠道所聚拢的长尾需求，能否喂饱上游的168家供应商？如何让吸引到更多想做点买卖的个人加入到联泰的生态系统中，进一步聚拢消费需求？

　　这一切的问题，都有待这家在电子商务提出了新概念的公司进一步摸索。